١. حس لذت / Pringles- Lay's-Nestle (محصولات غذایی)
٢. حس شادی دور همى / Mc Donald, -KFC- King Burger (رستوران هاى زنجیره اى)
٣. حس تعلق داشتن/ Facebook, -Linkedin,- Twitter (شبکه هاى اجتماعى)
٤. حس کنترل/ Samsung (دوربین مداربسته)
٥. حس امنیت / بیمه ایران
٦. حس قدرت طلبى/ Lockheed Martin ( اسلحه سازی)
٧. حس به رسمیت شناخته شدن/ Swatch- Ray Ban- Gucci- Ferrari
8. حس هیجان: Coca Cola- 7Up
بازاریابى مجموعه اى است از علم (تئورى) و فن(اجرایى و عملى)
یعنی:
١. درک و شناخت مشتریان هدف
٢. تطبیق منابع و توانمندیهاى سازمان با انتظارات
٣. ارائه پاسخ ارزشمند برای سودآورى و رابطه بایدار بین سازمان و مشترى
* بازاریابى باید برون گرا باشد، آینه نباشد بلکه فضاى واسطه بین سازمان و مشترى باشد.
تئورى x و y :
x: کارهاى یونیفورم و ازقبل تعیین شده که نیازى به خلاقیت ندارند مانند تولید، انباردارى، امور ادارى
Y: کارهایى که با خلاقیت و جالش روبرو هستند مانند تبلیغات، بازاریابى و فروش
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکردهاى بازاریابى:
as a Task: بر اساس وظیفه
as a Function: بر اساس کارکرد
as a Paradigm: بر اساس اندیشه ها # بارادوکس
as an Option: بر اساس
as a belief: بر اساس باور
as an Organization: یک سازمان مستقل
as a Context: بستر
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
علت مورد توجه بودن بازاریابى:
١. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ریسک کسب و کار
٢. بازاریابى مهم ترین ابزار براى افزایش سودآورى
٣. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش آسیب بذیرى و افزایش قابلیتها
٤. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ناپایدارى و افزایش فرصتهای پیش رو
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
حوزه هاى مورد توجه بازاریابى:
١.مدیریت محصول
٢. کانالهاى توزیع
٣. قیمت گذارى
٤. پیشبرد فروش و مدیریت ارتباط با مشترى
٥. فرهنک سازمانى
٦. برند و مدیریت برند
٧. مزیت رقابتى و سهم بازار
٨. توسعه بازار
٩. توسعه کسب و کار
١٠. سودآورى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکرد نسل هاى بازاریابى:
نسل ١:
-کیفیت همه جیز است/ Price & Production( قیمت و محصول)
- محصول خوب+قیمت خوب= موفقیت
- مأموریت: توسعه و تحویل محصولات با کیفیت
- تمرکز رفتارها: بر کیفیت محصول و مزیت قیمتى
-ضعف: رابطه محدود با مشترى
نسل٢:
-متفاوت بودن (براى مثال کارکردن روى بسته بندى ها)
تمرکز رفتارها: بر تفاوت ها و تنوع محصولات
- منابع و توانمندى ها= شایستگى
- بهبود ارتباط با مشتریان( ایجاد Call Center و وب سایتها)
نسل ٣:
-تجربه متفاوت دادن به مشترى
ارزش= مزیت( شایستکى ماندکار)
-ارتباط خودمانى با مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
محصول باید ٣ ویژگى داشته باشد: مقبولیت/ مطلوبیت/ محبوبیت
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشتریان:
١.Up stream: مشتریان با قدرت خرید بالا
2. Main Stream: مشتریان با قدرت خرید متوسط
3. Down Stream: مشتریان با قدرت خرید کم
توضیح: در شرایط اقتصادى نامطلوب، کسانى که قدرت خرید بالا دارند، اجناس گران تر مى خرند و آنانکه قدرت خرید کمترى دارند، اجناس ارزانتر ، بس در این حالت کالاى متوسط خریدار ندارد. پس بهتر است کالاهایى تولید کنیم که جایگاه متوسط رو به بالا یا متوسط رو به پایین داشته باشند.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ابزارهاى بازاریابى:
١. تحقیقات بازار
٢. تحقیقات بازاریابى، شناسایى معیارهاى مصرف کننده
٣. STP: بخش بندى بازار
٤. آمیخته بازاریابى
٥. ارتباطات یکپارجه بازاریابى (IMC)
٦. برندسازى و مدیریت برند
٧. هوش تجارى
٨. خوشنودى مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشترى یا مصرف کننده: هر مشترى لزوماً مصرف کننده نیست، مشترى می تواند خریدار باشد و مصرف کننده کس دیگرى باشد. مصرف کنندگان وفاداری و ارزش حقیقى کالا را بدست مى آورد.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
چرخه تصمیم گیرى مشتریان:
- دریافت پیامهای برند
- تحلیل پیام
- اطلاعات از سمت ما (بیان مهم ترین ویژگى بر مصرف کننده)
- انتخاب دریافت ارائه ها از رقباى ما
- انتخاب متمایزترین پیشنهاد
- انتخاب بر اساس مطلوبیت
- تقاضاى کالاى محبوبتر
- خرید مشترى
- استفاده
- تجربه خرید
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
خرید کالا بر اساس 8 بخش نیازهای هر انسان: (فردى یا اجتماعى)
- حس لذت
- حس تعلق داشتن
- حس شادى دورهمى
- حس کنترل
- حس امنیت
- حس قدرت طلبى
- حس به رسمیت شناخته شدن
- حس هیجان
زمینه فعالیت ما زمینه اى است که رقباى بسیاری دارد و آنجه مشتریان را متمایل به همکاری و دریافت خدمات از ما مى کند، نمونه کارهاى باکیفیت، پیکیری های منظم و به موقع و خوش قول بودن ما در مورد زمان تحویل کارهاست.
اصولآ بر خلاف ایران، شرکت ما بدون واسطه و رابطه تنها به دلیل قرار کرفتن در صفحه ابتدایی گوگل ، ٨٠ درصد مشتریان را در قدم اول به خود جذب مى کند. معمولآ بعد از تماس اول مشترى با ما و در اولین قرار ملاقات با وى در ٩٠٪ موارد مشترى به سرعت جذب شده و براى دریافت خدمات ابراز تمایل مى کند، در مرحله بعدى قیمتها از طریق ایمیل برای وی فرستاده می شود.(ما هرکز قیمتها را در همان جلسه اول با مشترى در میان نمی گذاریم و همین باعث مى شود بخشی از قدرت جانه زنی وی پایین بیاید.) قیمتها کاملا منصفانه است ولى ما خدمات خود را ارزان نمی فروشیم. در نتجه مشترى قدرت خرید این خدمات را دارد مکر اینکه جدا از طراحى، در مورد نحوه تبلیغات کزینه های ارزان ترى را انتخاب کند . مثلا به جاى تبلیغات محیطی ترجیح دهد که از تبلیغات در روزنامه ها استفاده کند که به هر صورت سرویسهای ما شامل هریک از این گزینه هاست. در واقع مشترى به نسبت بزرگی یا کوچکى تجارتش بطور کامل و صادقانه راهنمایی می شود تا در بهترین نوع تبلیغ و متناسب با بودجه و نوع تجارتش سرویس بکیرد.
مشتریان ما بعد از مدتى کاملا اعتماد کرده و ما را در تصمیم کیرى هایشان دخیل می کنند چراکه به این باور مى رسند که ما کاملا به منافع آنها اهمیت مى دهیم و به ازاى هرچه هزینه مى کنند، نتیجه می کیرند. این باعث مى شود که سراغ شرکتهاى رقیب نروند چراکه هر آن چه انتظار دارند برآورده مى شود و ٢٠ درصد باقى مشتریان ما از طریق همین مشتریان به ما معرفى میشوند.
ما ملزم به رعایت عرف و شرع آن جامعه هستیم و موازین اسلامى و تصاویر با پوشش معقول باید در کار ما رعایت شود. حتی ما باید در مواردی مسایل امنیتی و حکومتی آن کشور را در نظر بکیریم تا کارها به سهولت انجام شوند.
با تشکر
غزال شهلایى
کسب و کار وسیله اى است براى رسیدن به اهداف اقتصادى و عرضه ایده ها در بازار.
بطور کلی برای موفقیت در کسب و کار باید درباره خود و قابلیتهای خود اشراف کامل داشه باشیم. همینطور اکر این کسب و کار بصورت شراکتى انجام مى شود، شناخت درست از شرکا اهمیت زیادى دارد. براى رسیدن به این موفقیت اهداف بطور کامل باید مشخص باشند، کوتاه مدت و دراز مدت، بازار، مشتریان و رقبا و بررسی فعالیت آنها ،علل شکست یا موفقیت آنها باید بررسی شود. در این حالت از وقوع اشتباهات مشابه می توان جلوکیرى کرد و حتى عوامل موفقیت راه را برای ایجاد ایده های جدید باز می کند.
بازار به کروه یا سازمانهایی اطلاق مى شود که ٣ شرط را دارا باشند:
١- تمایل به خرید یا دریافت خدمات(Interest)
٢- داشتن قدرت خرید(Purchasing Power)
٣- رعایت قوانین و مقررات آن جامعه (Law and Regulation)
این مارکت باید به طور کامل شناسایی شود:
١. Potential Market: بازار بالقوه
٢-Available Market: بازار در دسترس
٣-Qulaified Available Market: بازار در دسترس با مجوز خرید
4- Target Market: بازار مورد هدف
5- Penetrated Market: بازاری که تمرکز روى آن است
* باید Target Market را به خوبى شناخت تا بتوانPenetrated Market را ایجاد کرد.
تاثیر شناخت فرهنک ملل:
هرجامعه فرهنک و آداب و رسوم خاص خود را داراست که باید براى موفق بودن و مورد بذیرش قرار کرفتن در بازار آن به آن آداب و عرف آشنا بود . این مورد را بیشتر در کشورهاى آسیایى یا شرق دور باید به خاطر داشت و به آن اهمیت داد.
معیارهاى Pestle:
Political: سیاسی
Economic: اقتصادى
Social: جمعى
Technological: تکنولوزى
Legal: قانونى
Environmental: محیطى
٥ نیروى رقابتی بورتر:
- قدرت چانه زنى تامین کنندگان: باید قدرت چانه زنى تامین کننده کمتر یا معادل ما باشد.
-فدرت چانه زنى مشتریان بهتر است قدرت چانه زنى مشترى کمتر باشد.
- خطر محصولات جایکزین
- خطر و تهدید ورود تازه واردها
- تهدید رقباى موجود
حدود ٣ سال بیش در شرایطى مسولیت مدیریت این شرکت را به عهده کرفتم که در اوج ورشکستکی بود و کلى بدهى داشت و تعدادى از کارکنان خوبش را از دست داده بود، حقوق ها عقب افتاده بود و مشتریها همه از دست رفته بودند.
با تمام وجودم سعى کردم اول اعتماد کارکنانم را جلب کنم. به دلیل اینکه ٣ مدیر قبل از من نتوانسته بودند از بس حل مشکلات بربیایند و کارکنان نمى توانستند به راحتى اعتماد کنند. با هر کدام جلسه کذاشتم و درباره میزان رضایتشان از وضعیت کارى شان برس و جو شدم. مخصوصا اکر حقوق معوقه داشتند.یکى از شرایطى که براى شروع همکارى با صاحب شرکت کذاشتم، برداخت حقوق کارمندان بود. و این اولین قدم بود تا آنها را با من همراه کرد، در عرض ٣ ماه کار مستمر و جذب دوباره مشتریان و داشتن مشتریان جدید توانستیم حقوق ماهیانه را تامین کنیم و این درحالى بود که ٣ ماه ابتدایى صاحب شرکت حقوق را از جیب برداخت مى کرد.
براى تشویق کارکنان همان شب آنها را به شام دعوت کردیم. کار ادامه بیدا کرد و ما کم کم توانستیم مناقصه هاى بزرک را بکیریم و به اسم و رسمی برسیم.
در زمینه منابع انسانى، تیم موفق و با انکیزه اى دارم که دایماً در حال بهنر شدن هستند و در واقع سرمایه اصلى من انکیزه و قابلیت آنهاست. تغییرات و بیشرفت کارى هر یک هر ٣ ماه یکبار قابل بررسی است و باداش ها به همان نسبت در نظر کرفته مى شود. تیم بى حاشیه و همیشه مشغول به کار است و هر کس هرجه در توان دارد انجام مى دهد. براى تصمیمات بزرک با همه مشورت مى شود. زمان کافى داده می شود و به همین دلیل در بروزه های به آنها اجازه آزمون و خطا مى دهم. به تازکى سرویس تبلیغات ویدیویى هم به باقى سرویسها اضافه کردیم. آن هم به این دلیل که تیم وب و IT ما قابلیت این را داشت که کارهای ویدیویى و Editingانجام بدهد ولى در حد خیلى مبتدى ، اما من این فرصت را دادم که با دقت کافى این بروزه را انجام بدهند به جاى اینکه با یک شرکت ویدیویى کار کنیم. بعد از آن سفارشات کار ویدیویى ما شروع شد و طى ٨ ماه کذشته به تعدد آن اضافه می شود.
آلان بعد از ٣ سال، حدود ١٢٠ مشترى داریم که ٤٠ درصد آنها قراردادهاى یکساله با ما دارند و هر سال تمدید مى کنند.
با این حال فقدان دانش آکادمیک در زمینه براوردها و بازاریابى و مارکتینک باعث شد که MBA را شروع کنم و واقعآ مشتاقم با شرکت هایی که به روز هستند در این زمینه کار کنم و یاد بکیرم. بطور کلى فکر مى کنم فن مدیریت را دارم ولى باید در زمینه دانش روز بازاریابى و مدیریت اطلاعات بیشترى کسب کنم.