بازاریابى مجموعه اى است از علم (تئورى) و فن(اجرایى و عملى)
یعنی:
١. درک و شناخت مشتریان هدف
٢. تطبیق منابع و توانمندیهاى سازمان با انتظارات
٣. ارائه پاسخ ارزشمند برای سودآورى و رابطه بایدار بین سازمان و مشترى
* بازاریابى باید برون گرا باشد، آینه نباشد بلکه فضاى واسطه بین سازمان و مشترى باشد.
تئورى x و y :
x: کارهاى یونیفورم و ازقبل تعیین شده که نیازى به خلاقیت ندارند مانند تولید، انباردارى، امور ادارى
Y: کارهایى که با خلاقیت و جالش روبرو هستند مانند تبلیغات، بازاریابى و فروش
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکردهاى بازاریابى:
as a Task: بر اساس وظیفه
as a Function: بر اساس کارکرد
as a Paradigm: بر اساس اندیشه ها # بارادوکس
as an Option: بر اساس
as a belief: بر اساس باور
as an Organization: یک سازمان مستقل
as a Context: بستر
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
علت مورد توجه بودن بازاریابى:
١. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ریسک کسب و کار
٢. بازاریابى مهم ترین ابزار براى افزایش سودآورى
٣. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش آسیب بذیرى و افزایش قابلیتها
٤. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ناپایدارى و افزایش فرصتهای پیش رو
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
حوزه هاى مورد توجه بازاریابى:
١.مدیریت محصول
٢. کانالهاى توزیع
٣. قیمت گذارى
٤. پیشبرد فروش و مدیریت ارتباط با مشترى
٥. فرهنک سازمانى
٦. برند و مدیریت برند
٧. مزیت رقابتى و سهم بازار
٨. توسعه بازار
٩. توسعه کسب و کار
١٠. سودآورى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکرد نسل هاى بازاریابى:
نسل ١:
-کیفیت همه جیز است/ Price & Production( قیمت و محصول)
- محصول خوب+قیمت خوب= موفقیت
- مأموریت: توسعه و تحویل محصولات با کیفیت
- تمرکز رفتارها: بر کیفیت محصول و مزیت قیمتى
-ضعف: رابطه محدود با مشترى
نسل٢:
-متفاوت بودن (براى مثال کارکردن روى بسته بندى ها)
تمرکز رفتارها: بر تفاوت ها و تنوع محصولات
- منابع و توانمندى ها= شایستگى
- بهبود ارتباط با مشتریان( ایجاد Call Center و وب سایتها)
نسل ٣:
-تجربه متفاوت دادن به مشترى
ارزش= مزیت( شایستکى ماندکار)
-ارتباط خودمانى با مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
محصول باید ٣ ویژگى داشته باشد: مقبولیت/ مطلوبیت/ محبوبیت
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشتریان:
١.Up stream: مشتریان با قدرت خرید بالا
2. Main Stream: مشتریان با قدرت خرید متوسط
3. Down Stream: مشتریان با قدرت خرید کم
توضیح: در شرایط اقتصادى نامطلوب، کسانى که قدرت خرید بالا دارند، اجناس گران تر مى خرند و آنانکه قدرت خرید کمترى دارند، اجناس ارزانتر ، بس در این حالت کالاى متوسط خریدار ندارد. پس بهتر است کالاهایى تولید کنیم که جایگاه متوسط رو به بالا یا متوسط رو به پایین داشته باشند.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ابزارهاى بازاریابى:
١. تحقیقات بازار
٢. تحقیقات بازاریابى، شناسایى معیارهاى مصرف کننده
٣. STP: بخش بندى بازار
٤. آمیخته بازاریابى
٥. ارتباطات یکپارجه بازاریابى (IMC)
٦. برندسازى و مدیریت برند
٧. هوش تجارى
٨. خوشنودى مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشترى یا مصرف کننده: هر مشترى لزوماً مصرف کننده نیست، مشترى می تواند خریدار باشد و مصرف کننده کس دیگرى باشد. مصرف کنندگان وفاداری و ارزش حقیقى کالا را بدست مى آورد.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
چرخه تصمیم گیرى مشتریان:
- دریافت پیامهای برند
- تحلیل پیام
- اطلاعات از سمت ما (بیان مهم ترین ویژگى بر مصرف کننده)
- انتخاب دریافت ارائه ها از رقباى ما
- انتخاب متمایزترین پیشنهاد
- انتخاب بر اساس مطلوبیت
- تقاضاى کالاى محبوبتر
- خرید مشترى
- استفاده
- تجربه خرید
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
خرید کالا بر اساس 8 بخش نیازهای هر انسان: (فردى یا اجتماعى)
- حس لذت
- حس تعلق داشتن
- حس شادى دورهمى
- حس کنترل
- حس امنیت
- حس قدرت طلبى
- حس به رسمیت شناخته شدن
- حس هیجان