Main Product:
طراحی یک وبسایت
1- Core Offer :
این سایت براى کارکنان وزارت خارجه طراحى شده است که توسط آن از کوپن هاى خرید و سرویسهاى ارزانتر رستورانها، سالن هاى زیبایى و ... استفاده کنند.(شبیه به سایت تخفیفان). این سایت مى تواند اعضاى نامحدود داشته باشد.
2- Product Attributes:
این وبسایت امکان انتخاب ٣ نوع مختلف پرداخت را به کاربر مى دهد که به نسبت الویت و دسته بندى قیمتها در سایت وجود دارند. (پرداخت ها آنلاین هستند)
3- Marketing Support Services :
شرکت ما مسولیت رفع هرکونه مشکلات وبسایت و آبدیت دیتا را تا یکسال به عهده مى کیرد.
| - | - | - | Rented goods Service |
| - | S+O | - | Owned goods Service |
| - | S+N | - | Non goods |
| Specialty Goods | Shopping-goods | Convenience-goods |
در شرکت تبلیغاتى یکى از سرویسهاى ما طراحى وب سایت است که جز Shopping goods به حساب مى آید و مشترى نیاز به کسب اطلاعات در باره این خدمات و مقایسه قیمت با سایر رقبا دارد.
در این مورد ما خدمات پشتیبانى وب سایت را هم خواهیم داشت که بعد از اتمام طراحى وبسایت بطور منظم بصورت 6 ماهه یا یکساله انجام مى شود واین قسمت مربوط به Owned good service است.
یکى دیگر از خدمات شرکت، مشاوره تبلیغاتى است. این مشاوره بدون اینکه سفارش خاصى در زمینه طراحى از سمت مشترى دریافت شود، انجام مى شود و این مربوط به Non Goods مى شود.
پس نوع سرویس ما S+O و S+N خواهد بود.
این متن بر اساس یک تجربه واقعى تنظیم شده است که من سعى دارم آن را در قالب موضوع درس جلسه گذشته توصیفش کنم:
Pre- awareness:
از آنجاییکه کشور امارات، کشورى اسلامى است طبیعتاً مناسبت هاى مذهبى بهترین زمان براى بعضى تبلیغات هستند. ما در این مرحله تلاش کردیم با حداقل هزینه تبلیغى گسترده را با Digital Media (Email & SMS Marketing) درانتهاى ماه رمضان، براى عید فطر در سراسر شهر انجام دهیم. در این مرحله متن اس ام اس هایى برای تبریک آماده و براى حدود ١٢٠،٠٠٠ نفر ارسال شد. در زمینه ایمیل ما توانستیم با ساختن انیمیشن با فرمت GIF، طرح متفاوتى ایجاد کنیم تا گیرندکان ایمیل را وادار کند بعد از بازکردن آن مدتى مکث کنند و انیمیشن را تا انتها دنبال کنند. در این مرحله ما گروه خاصى را مد نظر قرار ندادیم ،غیر از اینکه قشرى را که براساس ملیت معمولا خود صاحب بیزینس نیستند را از لیست خارج کردیم.
Awareness:
در ایمیل تنها اطلاعات راجع به فرستنده، لوگوى شرکت و آدرس وب سایت بود و طبیعتاً از این تعداد دریافت کنندگان ایمیل، تعدادى که این ایمیل برایشان جذاب بود، اطلاعات را نگه داشتند.در اس ام اس هم تنها نام شرکت و آدرس وب سایت به متن تبریک ضمیمه شده بود.
Desire:
کسانى که علاقمند شده بودند ،به سایت مراجعه کردند تا اطلاعات بیشترى درباره سرویسهای ما بدست بیاورند.
خوشبختانه سایت ما از رنکینگ نسبتا خوبى برخوردار بود و این موضوع آنها را ترغیب کرد که با ما تماس بگیرند.
Consider:
در این مرحله مشترى ها بعد از سئوالات متداول تمایل خود را براى ملاقات با ما ابراز مى کنند. ملاقات صورت گرفته ، نمونه کارها دیده مى شودو مسائل و جزییات بررسى مى شوند. مشترى منتظر اعلام قیمت از طرف ماست که حتما از طریق ایمیل فرستاده مى شود.
Prefer:
مشترى به جستجو و مقایسه کیفیت سرویسها و قیمت هاى رقبا نسبت به ما مى بردازد.
Decision:
بر اساس اطلاعاتى که جمع اورى کرده، شرکت ما را انتخاب مى کند و حال زمان تصمیم گیرى راجع به سرویسهایى است که انتخاب مى کند.
Purchase:
قرارداد امضا شده و پیش پرداخت ها دریافت مى شود.
Utility:
درپایان تحویل کار، غیر از سودى که از این پروژه بدست مى آید، پروژه هاى دیگرى از همین مشترى آغاز شده و این ارتباط ادامه دار است.
با تشکر
شهلایى
١. حس لذت / Pringles- Lay's-Nestle (محصولات غذایی)
٢. حس شادی دور همى / Mc Donald, -KFC- King Burger (رستوران هاى زنجیره اى)
٣. حس تعلق داشتن/ Facebook, -Linkedin,- Twitter (شبکه هاى اجتماعى)
٤. حس کنترل/ Samsung (دوربین مداربسته)
٥. حس امنیت / بیمه ایران
٦. حس قدرت طلبى/ Lockheed Martin ( اسلحه سازی)
٧. حس به رسمیت شناخته شدن/ Swatch- Ray Ban- Gucci- Ferrari
8. حس هیجان: Coca Cola- 7Up
بازاریابى مجموعه اى است از علم (تئورى) و فن(اجرایى و عملى)
یعنی:
١. درک و شناخت مشتریان هدف
٢. تطبیق منابع و توانمندیهاى سازمان با انتظارات
٣. ارائه پاسخ ارزشمند برای سودآورى و رابطه بایدار بین سازمان و مشترى
* بازاریابى باید برون گرا باشد، آینه نباشد بلکه فضاى واسطه بین سازمان و مشترى باشد.
تئورى x و y :
x: کارهاى یونیفورم و ازقبل تعیین شده که نیازى به خلاقیت ندارند مانند تولید، انباردارى، امور ادارى
Y: کارهایى که با خلاقیت و جالش روبرو هستند مانند تبلیغات، بازاریابى و فروش
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکردهاى بازاریابى:
as a Task: بر اساس وظیفه
as a Function: بر اساس کارکرد
as a Paradigm: بر اساس اندیشه ها # بارادوکس
as an Option: بر اساس
as a belief: بر اساس باور
as an Organization: یک سازمان مستقل
as a Context: بستر
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
علت مورد توجه بودن بازاریابى:
١. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ریسک کسب و کار
٢. بازاریابى مهم ترین ابزار براى افزایش سودآورى
٣. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش آسیب بذیرى و افزایش قابلیتها
٤. بازاریابى مهم ترین ابزار براى کاهش ناپایدارى و افزایش فرصتهای پیش رو
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
حوزه هاى مورد توجه بازاریابى:
١.مدیریت محصول
٢. کانالهاى توزیع
٣. قیمت گذارى
٤. پیشبرد فروش و مدیریت ارتباط با مشترى
٥. فرهنک سازمانى
٦. برند و مدیریت برند
٧. مزیت رقابتى و سهم بازار
٨. توسعه بازار
٩. توسعه کسب و کار
١٠. سودآورى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
رویکرد نسل هاى بازاریابى:
نسل ١:
-کیفیت همه جیز است/ Price & Production( قیمت و محصول)
- محصول خوب+قیمت خوب= موفقیت
- مأموریت: توسعه و تحویل محصولات با کیفیت
- تمرکز رفتارها: بر کیفیت محصول و مزیت قیمتى
-ضعف: رابطه محدود با مشترى
نسل٢:
-متفاوت بودن (براى مثال کارکردن روى بسته بندى ها)
تمرکز رفتارها: بر تفاوت ها و تنوع محصولات
- منابع و توانمندى ها= شایستگى
- بهبود ارتباط با مشتریان( ایجاد Call Center و وب سایتها)
نسل ٣:
-تجربه متفاوت دادن به مشترى
ارزش= مزیت( شایستکى ماندکار)
-ارتباط خودمانى با مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
محصول باید ٣ ویژگى داشته باشد: مقبولیت/ مطلوبیت/ محبوبیت
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشتریان:
١.Up stream: مشتریان با قدرت خرید بالا
2. Main Stream: مشتریان با قدرت خرید متوسط
3. Down Stream: مشتریان با قدرت خرید کم
توضیح: در شرایط اقتصادى نامطلوب، کسانى که قدرت خرید بالا دارند، اجناس گران تر مى خرند و آنانکه قدرت خرید کمترى دارند، اجناس ارزانتر ، بس در این حالت کالاى متوسط خریدار ندارد. پس بهتر است کالاهایى تولید کنیم که جایگاه متوسط رو به بالا یا متوسط رو به پایین داشته باشند.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ابزارهاى بازاریابى:
١. تحقیقات بازار
٢. تحقیقات بازاریابى، شناسایى معیارهاى مصرف کننده
٣. STP: بخش بندى بازار
٤. آمیخته بازاریابى
٥. ارتباطات یکپارجه بازاریابى (IMC)
٦. برندسازى و مدیریت برند
٧. هوش تجارى
٨. خوشنودى مشترى
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
مشترى یا مصرف کننده: هر مشترى لزوماً مصرف کننده نیست، مشترى می تواند خریدار باشد و مصرف کننده کس دیگرى باشد. مصرف کنندگان وفاداری و ارزش حقیقى کالا را بدست مى آورد.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
چرخه تصمیم گیرى مشتریان:
- دریافت پیامهای برند
- تحلیل پیام
- اطلاعات از سمت ما (بیان مهم ترین ویژگى بر مصرف کننده)
- انتخاب دریافت ارائه ها از رقباى ما
- انتخاب متمایزترین پیشنهاد
- انتخاب بر اساس مطلوبیت
- تقاضاى کالاى محبوبتر
- خرید مشترى
- استفاده
- تجربه خرید
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
خرید کالا بر اساس 8 بخش نیازهای هر انسان: (فردى یا اجتماعى)
- حس لذت
- حس تعلق داشتن
- حس شادى دورهمى
- حس کنترل
- حس امنیت
- حس قدرت طلبى
- حس به رسمیت شناخته شدن
- حس هیجان